Hvordan vælger du produkter til dine tilbud – med maven eller via data?

25. October 2017

Hvad er det med de kolleger, der mener at deres erfaring og (fine) mavefornemmelse skal vægte højere end at lade dataene tale for sig selv?

Er de bange for at de bliver overflødige i en digital verden, hvor Millenium-generationen kommer buldrende? Hvor robotter og AR (agumented reality) hyppigt popper op de mest underlige steder?

Vi, der voksede op med Nanna i børnetime og (svagt) husker, hvordan den franske dykker og flådeofficer Jacques Cousteau viste verden hvor imponerende flot livet under havoverfladen var, bør alle have en enorm nysgerrighed for, hvordan data understøtter vores budskaber. Altså i stedet for at værne om egen opfattelse, skal vi blive vilde med at inddrage viden i vildskab ved at kigge ind i motorrummet og bruge vores tilegnede og akkumulerede viden.

Ikke dermed sagt, at det kun er de – erfarne og måske også lidt talforskrækede – der stædigt holder fast i egen overbevisning og fornemmelsen for det rigtige valg. Billedet er nok mere nuanceret, men uanset hvor årsagen ligger begravet, så viser SPORT 24-casen her så fint, hvad der sker når vi inviterer algoritmerne med til bords.

SPORT 24 bruger bolden

De kyndige sportsfolk har over en periode udsendt 1.500.00 mails med produkter baseret på …mavefornemmelser (godt gættet) samt opsamlet erfaring, selvfølgelig. Af disse mange mails over tid fik man konverteret 0,35%.

Det var ligegodt pokkers, tænkte man i Silkeborg. Det måtte kunne gøres bedre.

Derfor forsøgte man sig med at inkludere den adfærd den enkelte nyhedsbrevsmodtager havde haft i deres webshop. Dvs. hvad havde de vist interesse for, købt – og hvordan så det i øvrigt ud i forhold til dem, der ligner den respektive modtager?

Disse data blev via det smarte produktanbefalingsværktøj Raptor opsamlet og bearbejdet. Efterfølgende skubbes den interessante trafik over til e-mail marketingværktøjet Heyloyalty, der giver SPORT 24 mulighed for at finde og præsentere den enkelte modtager for pivrelevante produkter.

Dvs. de sender nyhedsbreve ud med produkter og tilbud, som den enkelte har vist interesse for – eller som personer der ligner denne har. Med andre ord betyder det samtidig, at loyaliteten og brugeroplevelsen styrkes. Ren winwin.

+771% er da også ok

Og hvilke resultater ser vi så på?

Man segmenterede først i målgruppen, og flettede så de relevante produkter ind. Bum. Med 32.000 udsendte mails inkl. brug af produktanbefalinger via makkerparret Raptor og Heyloyalty stod man med hele 2,7% konvertering. Dvs. en fremgang på intet mindre end 771%. Tænk så hvad der sker, når de skruer op for volumen! Det var selv for jyderne en tilfredsstillende oplevelse.

Gæt selv om produktanbefalingerne er en del af hverdagen i marketing i dag.

Samme tendens ser vi også hos andre kunder, når de lader Heyloyalty og Raptor flette fingre (og data).

6. juni (5 dage) – uden Raptor:

Klikrate (CTR): +15%
Konvertering: +3%
Omsætning: 6-cifret!

Emnelinje: Spar 25% på ALT – VIP salget starter til midnat
Preheader: Gælder OGSÅ i forvejen nedsatte varer | Optjen op til 12% i bonus | Fri fragt og retur | Vi gemmer dine kvitteringer online

 

11. juni (1 dag) – med Raptor:

Klikrate (CTR): +11%
Konvertering: +5%
Omsætning: 6-cifret!

Emnelinje: Sidste chance på minus 25% på alt til VIP medlemmer
Preheader: Gælder OGSÅ i forvejen nedsatte varer | Optjen op til 12% i bonus | Fri fragt og retur | Vi gemmer dine kvitteringer online

Konklusion

Læs lige tallene igen og bemærk følgende: På blot én dag omsatte nyhedsbrevet med Raptor for 69% af, hvad det tog nyhedsbrevet uden Raptor fem dage om at skabe - det sekscifrede beløb. Samtidig var konverteringen ca. 74% højere i nyhedsbrevet, hvor SPORT 24 havde ladet algoritmen anbefale produkterne, frem for erfaring og best practice.

En lille krølle på halen er dog, at som du ved, så sælger en ’sidste chance’-mail altid mere, fordi vi bruger et af Cialdini´s seks psykologiske greb, der virker – nemlig ’scarcity’ – eller på rungende dansk: knaphed. Når der er udløb på dét, vi gerne vil have fat i, er det endnu mere eftertragtet (”Sidste chance på…”).

I forhold til automatiske anbefalinger er der dog ingen tvivl om, at det har givet det midtjyske hovedsæde blod på tænderne, når man skal beslutte om algoritmerne skal inviteres med til bordet og spørges til råds, når produkterne til nyhedsbreve skal findes.

 

Se mere om produktanbefalinger. - og sig til hvis du vil se flere cases. Positiv ROI skal du ikke lede længe efter.

Skrevet af

Ole Dalgas, der er optaget af digital marketing. En passioneret og kreativ formidler med fokus på brugeroplevelsen. Med over 20 års erfaring inden for bl.a. loyalitet, e-commerce, e-mail og online marketing, nyder han at lege med budskabsudformingen og ordene, for at skabe involverende og relevant indhold for den enkelte.