Leadgenerering: Ingen nye leads, ingen forretning i morgen…

Uanset hvilken type virksomhed du sidder i, ejer eller er ansvarlig for, bør leadgenerering være i konstant fokus. Hvis du vil sikre indtjeningen. Læs med her – og download et whitepaper. Vi giver dig en lang række råd til, hvordan du sætter leadgenerering digitalt såvel som offline (fx i butikken) øverst på agendaen. Inkl. ekspertudtalelser fra Obsidian, Sleeknote og SPORT 24.

Den vigtigste disciplin

Overdriver vi, når vi siger, at leadgenerering er den (måske) vigtigste disciplin indenfor marketing automation?

Nej. Det gør vi ikke.

Hvis ikke du konstant finder nye potentielle kunder og leads, rammer du hurtigt panden mod vækstmuren. Og så er det farvel til højere omsætning, salg og succes.

Derfor skal leadgenerering være i konstant fokus i din forretning og marketingafdeling.

Vi har lagt os i selen for at lave et styk inspirerende whitepaper, som du kan bruge, hvis du vil vide, hvordan du skaber leads både on- og offline (fx i dine fysiske butikker, på messer og lignende).

Dette whitepaper adskiller sig fra mange andre guides og ‘fem gode råd til leadgenerering’. For mange fokuserer på det nye og online. Vi har valgt at samle både det off- og online. Der er nemlig meget at hente, hvis du kan kombinerer de to discipliner.

Downloader du whitepaperet, får du 34 sider med konkrete tips og tricks til bl.a.:

Online leadgenerering:

  • Saml leads via din webshop og website (Sleeknote byder ind med ekspertviden om pop ups)
  • Leadgenerering via sociale medier (med stærke inputs fra Obsidians Halfdan Moth Timm)

Offline leadgenerering:

  •  Fysisk butik
  • Outdoor og trafikreklame
  • Events og messer
  • Trykte medier
  • Annoncering
  • Direct marketing
  • Forsendelse/modtagelse af pakker

Hent whitepaper – udfyld formularen og bliv inspireret i din leadgenerering

Når du henter dit eksemplar af “Leadgenerering – sådan skaber du leads digitalt og offline i butikken”, tilmelder du dig samtidigt Heyloyaltys nyhedsbrev. Her får du tips, tricks og masser af viden om marketing automation, e-commerce, e-mail marketing og lignende.

Ingen nye leads, ingen forretning i morgen…

Uanset hvilken type virksomhed du sidder i, ejer eller er ansvarlig for, bør leadgenerering være i konstant fokus. Hvis du vil sikre indtjeningen. Læs med her. Vi giver dig en lang række råd til, hvordan du sætter leadgenerering digitalt såvel som offline (fx i butikken) øverst på agendaen.

Hvad er et lead?

Et lead er en person, som har udvist interesse for din virksomhed eller de produkter eller den tjenesteydelse du sælger. Konkret er det, når vedkommende deler deres kontaktoplysninger (navn, e-mail, (firma)navn og måske også telefonnummer). Det sker fx via en kontaktformular på din webshop, en tilmeldingskupon i butikken, et telefonopkald eller måske et event.

I vores optik kan et lead dog også være en engangskøber. Altså ham eller hende, som du endnu ikke har gjort til en loyal og regelmæssig shopper i din forretning – og som mangler at sige “Ja tak!” til dine nyhedsbreve/kundeklub. Det sker typisk på baggrund af download af en e-bog/et whitepaper, tilmelding til webinar, nyhedsbrev etc. Der betales typiske ikke for noget på dette niveau – ud over oplysningerne, som også fungerer som en art valuta.

Disse leads har så at sige selv ’åbnet døren’ til dig, og dermed sagt ja tak til kommunikation fra dig. Du kan nu opsamle viden om dine lead og målrette dine budskaber efter deres ønsker og behov. Dine leads og deres respektive data opsamles typisk i et marketing automation-system. Herfra er det let at segmentere og personalisere indhold efter deres adfærd og historik.

DISCLAIMER

Før du kommer for godt i gang med at læse de mange gode tips og råd, er vi nødt til at få følgende på det rene.

Du SKAL altid følge reglerne for markedsføring og GDPR, når du indsamler leads til din e-mail marketing og marketing automation. 

Hvis ikke du holder fingrene ud af kagedåsen, giver det ubehag i pengekassen. Bøderne kommer i en størrelsesorden, der gør ondt.

Det afgørende spørgsmål – hvad er dit lead værd?

Du er nødt til at vide hvad et lead er værd for din forretning. Ellers er dine chancer for at vide hvor mange penge og ressourcer du kan ofre på at skaffe nye leads præcis på højde med at vinde på første målscorer i Champions League finalen 2025. 0. Altså NUL.

Det er nemlig ikke nok at kende din omkostninger til fx Facebook-annoncering, print af fysiske tilmeldingskuponer, den tid dit personale bruger på at tilmelde folk osv. (og held og lykke med at beregne dén). Du skal også vide, hvad ’Hans Thomsen’ eller ’Louise Jensen’ potentielt køber i den periode, du holder på en gennemsnitskunde. Uden at blive (for) tekniske, så skal du have styr på; CLV = Customer Lifetime Value (der findes flere måder at beregne CLV på) CPL = Cost per lead CPA = Cost per acquisition

Typiske livstider for forskellige typer virksomheder:

  • E-handel/webshop: 12-18 måneder
  • Andre service-ydelser: 24-48 måneder
  • Digitale service/tjenester B2C: 36-84 måneder
  • SaaS produkt B2B: 60 – 84 måneder

Skal du bruge konkurrencer til at skabe medlemmer?

Nej. Bare nej. For spørger man nogle af de større dygtige detailfolk herhjemme, er svaret entydigt. Det er ikke fordi konkurrencer ingen effekt har. Det er let at skaffe leads i dag, hvis du sætter en (stor nok) præmie på højkant.

Du kan såmænd også få dem til at afgive både permission og en masse data om dem selv. Problemet er, at konkurrenceryttere har sværere ved at finde vejen til læderet – eller MobilePay. Og loyaliteten er ikke større end den næste chance for at vinde. Brug derimod gerne konkurrencer og spil (gamification) til at engagere dine nuværende medlemmer. Fx til at få dem til at fortælle mere om sig selv, så du kan målrette dine budskaber bedre. Det gør segmenteringen til en leg. Og forbrugerne er helt med på, hvilken øvelse du har sat dem på, for det har du været tydelig om. Og har også gjort dig ulejligheden at stille interessante gevinster på højkant. Ikke?

Men hvad med de leads du finder via konkurrencer (gamifiation)?

Vi har masser af eksempler fra vores kunder i Heyloyalty. Her ser vi et entydigt billede: gamification virker, men brug det til at engagere dem, du allerede kender. Når du ønsker at få mere viden om dine kunder/modtagere, spiller det også godt med. Vi er mange der synes det er lidt sjovt og befriende at dyste lidt med os selv og andre. Derfor virker det – men brug det med omtanke. Vores venner hos LeadFamly, som også er integreret med os, har en lang række cases der hjælper dig på vej.

Hvorfor ikke bare købe leads?

Kvaliteten af leads er afgørende for enhver virksomhed. Hvis interessen ikke er reel, spilder du dine penge på personer, som formentlig aldrig bliver en god forretning for dig. De leads, der er til salg ’derude’, skal du som udgangspunkt holde dig fra. Også selvom købte leads kan fylde din salgstragt lynhurtigt, og det gøres med ganske få ressourcer i forhold til organisk tiltrækning af leads.

Disse købte leads har ikke accepteret det, du kommunikerer. De beskeder, du sender til dem, er derfor uønskede. Sandsynligheden for at de markerer dine beskeder som spam, er derfor stor. Når nok folk har markeret dine meddelelser som spam, sættes du på en “blacklist”, som derefter deles med andre email-udbydere.

Når du kommer på denne liste, kræver det en stor indsats at komme af den igen. Dit IP-omdømme bliver sandsynligvis skadet. Og så har vi ikke nævnt den i dag vigtigste årsag: Hvis ikke du har styr på GDPR og kan dokumentere, at du har permission til at sende beskeder, er næste skridt en ubehagelig (dyr) hilsen fra Datatilsynet.

Intet ord om leadscoring og kvalificering af leads

“Jamen”, siger du måske, “hører det ikke med til fortællingen om leads? Det er jo også en del af inbound marketing.” Det har du ret i, men du læser pt. ikke den altomfattende afhandling om netop dét. I stedet giver vi en bredspektret inspirationsvifte til hvor og hvordan du finder dine leads. Go´ læsning. Og giv os endelig et pip, hvis du mener, vi hos Heyloyalty kan hjælpe dig på vej.

Sådan skaber du leads online

Når du skal plukke nye leads til din marketing automation og e-mail marketing, er der mange forskellige onlinebuske at høste fra. Men for at dette indlæg ikke bliver på længde med EU’s regler for indhold i dyner og puder, har vi begrænset os til følgende:

1. Saml leads via din webshop og website

2. Leadgenerering via sociale medier

På webshoppen finder du nogle af de mest modne leads

Rigtig mange webshops misser en oplagt mulighed for at høste leads direkte fra deres hjemmeside.

Når jeg besøger din webshop, er jeg på udkig efter noget, som du (med stor sandsynlighed) kan give mig. Derfor SKAL du forsøge at hive mig ned i din salgstragt i dit marketing automationssystem, mens jeg er på besøg. Og det gælder også for de gæster, der bliver til kunder. Hvis du først har deres permission, kan du bearbejde dem og gøre dem til loyale og regelmæssige kunder.

Helt konkret skal du have mig til at afgive samtykke (permission), så du i fremtiden kan bearbejde mig til at handle hos dig – og bruge dine automations og kampagner til at fastholde mig som kunde.

I gennemsnit afgiver ca. 1,95% af alle shopbesøgende en permission. Og uden at kende dit besøgstal vil jeg skyde på, at du kan samle en god sjat leads med den statistik in mente. Nedenfor finder du 5 måder til at indsamle leads på din webshop.

 

  1. Via menupunkt i topmenu og footer
  2. Via tilmeldingsformular
  3. Via pop up eller push-beskeder
  4. Via Stickybar
  5. I checkout-flowet

1. Via menupunkt i topmenu og footer

Mange overser den oplagte mulighed for at have et selvstændigt menupunkt, der hedder ”Nyhedsbrev” (eller noget langt mere kreativt).

Du kan lave det i både footeren og i din topmenu. Det er ganske enkelt en side på din webshop eller site, hvor du har en tilmeldingsformular til dit nyhedsbrev.

Den indre skeptiker siger måske, “Ej, det er alt for simpelt til min toplækre webshop!”. Fair nok. Men ofte er det simple den rigtige vej at gå – fordi det er nemt for dine besøgende at spotte, hvor de skal tilmelde sig.

Her er et par eksempler:

Proshop – menupunkt i topmenuen

Racoonoutdoor – menupunkt i footeren

2. Via tilmeldingsformular

Meget lig punkt nummer 1, så handler det om at bruge de oplagte muligheder, som du har på webshoppen til at implementere en formular.

Det kan være i footeren, det kan være en fast formular i siden af dit site, og det kan være i midten af en side – fx forsiden.

Lad os se nærmere på mulighederne i bunden af din hjemmeside: Footeren

Footeren (eller bunden af dit site) er et oplagt sted at hente permissions på dine besøgende. For når dine besøgende scroller hele vejen til bunden af dit site, så er der reelt set to muligheder:

  1. De kan ikke finde, hvad de leder efter
  2. De er interesserede i dit website

Og her er vi klart fortalere for at gøre som Monty Python: ”Always look on the bright side of life.”. Selvfølgelig er det fordi, at dit site har fanget den besøgendes opmærksomhed. Og selvfølgelig kaster det en permission af sig.

Uanset hvad, så er de nået til bunds – og her kan du med fordel plante en tilmeldingsformular.

Nedenfor kan du se nogle eksempler på footer-tilmeldinger.

3. Via pop up og webpush

Lad os barbere den banale ged først, før vi dykker længere ned. Pop up-formularer (også mere mundret kaldet for pop ups) er, som navnet klart angiver, formularer der popper op.

På din webshop kan du bruge dem til at rekruttere nye leads.

De poppende formularer er et effektivt værktøj, når det kommer til leadgenerering. Faktisk fortæller vores tal, at de giver en konverteringsrate på hele 3% (hvilket er en snas mere end den gennemsnitlige opt-in-rate på 1,95%).

Hvilke pop ups er så gode at bruge?

Du kan bruge et væld af forskellige pop up-typer. Den mest almindelige er den formular, der springer frem, når du rammer en side på en webshop eller et website.

Her kan du med fordel lave forskellige pop ups, så de matcher den side, som kunden er på. Du kan fx lave en tilbudsorienteret formular, hvis man besøger din tilbudssektion. Eller lave en kategoriorienteret formular, når besøget går forbi en specifik kategori – eller et specifikt brand. Selvom jeg tillader mig at kalde den for “almindelig”, har du (afhængigt af dit tool) mange tilpasningsmuligheder, så den bliver ualmindelig effektiv.

Du kan opsætte regler, så den først dukker op efter et par sekunder – eller når gæsten har scollet længe nok på din shop. Derudover kan du også bruge fx:

  • Exit intent: Formularen dukker op, når du er på vej væk fra siden. Du kan fx bruge den på din kvitteringsside. Her er kunden velvillig (han eller hun har trods alt lige fornøjet sig med et køb på din webshop). Hvis du tilbyder en rabatkode til næste køb eller lignende, ser vi gode konverteringsrater på denne type.
  • Content upgrade: Vi er vant til at bytte vores mailadresse til gengæld for indhold. Derfor kan du med fordel bruge en pop up, hvis du fx har en blog. Her kan du tilbyde noget ekstra indhold, når en bruger læser et af dine indlæg. Du kan overveje at lade mængden af scoll bestemme, hvornår up’en skal poppe frem. Tallene viser en stigning i konverteringer på 785% med denne type formular.

Der findes mange forskellige pop up-værktøjer, så det kan godt være uoverskueligt at finde det rigtige. Mit råd er: find et tool, der kan integreres direkte med dit marketing automationsystem. På den måde undgår du ekstra omkostninger ved tredjepartsværktøjer, der skal sende tilmeldingerne over.

I Heyloyalty kan du fx integrere både Sleeknote og GetSiteControl direkte i din konto.

Hvis du vil blive klogere på pop ups, kan du læse mere her. 

Lad dig blive inspireret af disse pop ups.

Webpush

Nu handler indlægget om at skaffe flere leads til din marketing automation, derfor drister jeg mig til at fortælle om webpush.

Det er en forholdsvis ny kanal indenfor digital marketing, og derfor får du lige en hurtig forklaring.

Webpush er beskeder, der er browser- og device-afhængige. Det betyder i alt sin enkelthed, at jeg kun modtager dine push-beskeder på det device (pc eller tablet), hvor jeg har tilmeldt mig – og kun når den browser, hvor jeg tilmeldte mig, er åben.

Så hvis jeg tilmelder mig dine push-beskeder på min arbejdscomputer i min Chrome-browser, så får jeg din besked, når jeg sidder foran samme computer og har åbnet Chrome.

Fordelen ved push-beskeder er, at din modtager sidder ved deres device og med browseren åben, når de modtager dine budskaber.

Dermed er vejen til din shop og checkout kort og nem. Derfor er resultaterne også imponerende.

I øjeblikket er webpush den marketingkanal, der giver højest ROI. Og kigger vi på, hvor mange leads det skaber, så er der en opt-in-rate (tilmeldingsrate) på ca. 13%. 

Dykker vi længere ned i resultaterne for push, er der ikke meget, der taler imod:

  • Tabt kurv CTR – 14,7%
  • Tabt kurv købskonvertering – 7,5%
  • Velkomst CTR – 11,7%

Hvis du vil vide mere om webspush, kan du læse med her. 

4. Via stickybars

Navne på tekniske løsninger er nogle gange ekstremt forklarende, det er hvert fald tilfældet for ”stickybars”. Det er simpelthen en tilmeldings-bar, der er klistret (deraf sticky) fast på din webshop.

Ligesom det er tilfældet med pop ups, så er følgende regel gældende: Desto simplere det er at tilmelde sig, desto højere konvertering ser du. Derfor møder du oftest stickybars, hvor du kun skal afgive en mailadresse.

Det betyder dog ikke, at du ikke kan bruge den klæbrige fætter til at hive mere ud af motageren end blot en indbakkeadresse. Det kan du fx se hos Remoteok.io. Her bestemmer du også, hvor ofte du vil modtage et nyhedsbrev fra dem.

5. I checkout-flowet

Lad mig starte med at sige, at dette punkt ikke er en opfordring til at lave præafkrydsede tilmeldingsbokse i dit checkoutflow. Det er et absolut no-go. Og med absolut no-go mener jeg: regelbrud! Så NEJ! Bare nej.

Og nu hvor pegefingeren kan komme ned igen, så lad mig gøre dig lidt klogere på, hvorfor du skal samle frivillige permissions ved checkout.

Det kan sådan set siges meget enkelt – det virker.

Hos Nicehands.dk, der sælger neglelak, ser man opt-in-rate på ca. 24%.

Og den danske webshops succes tilskriver de selv måden, hvorpå de har designet deres checkout.

”Mange webshops vælger at placere deres signup-boks nederst i checkout. Men vi har valgt at lægge den, så den kommer lige efter e-mailfeltet. For os giver det rigtig god mening, at de allerede her tager stilling til nyhedsbrevet. Og det har givet rigtig gode resultater.”

Camilla, ejer af Nicehands.dk

Det giver god mening ikke at have signup som det sidste. For når vi er på vej til at færdiggøre et køb, så er vores opmærksomhed utrolig begrænset. Vi skal være færdige, så vi kan komme videre – og reelt set er tilmeldingen blot en forhindring, da det ikke er nødvendigt.

Så overvej, om det ikke giver mening for dig at sætte tilmeldingen tidligere i processen.

Leadgenerering på de sociale medier

Sociale medier fylder mere og mere, når det kommer til leadgenerering. Og det skyldes meget enkelt, at man skal langt ud i de fjerneste egne af verden, før ord som Facebook, Instagram og lignende ikke vækker genklang.

”KLASK” (det var lyden fra den åbenlyse pointes landing, men den skulle lande).

Vi har samlet de mest oplagte SoMe-muligheder for at hive flere leads ned i tragten.

  • Lead Ads
    • Nyhedsbrev
    • Gated content
  • Organiske sign ups

Lead ads – den nemme vej

Da Zuckerberg og co. i 2015 lancerede Facebook Lead Ads, rykkede amerikanerne rundt på sol, måne og stjerner.

Nu krævede det pludselig kun TO klik at tilmelde sig et nyhedsbrev (jovist kan Lead Ads bruges til meget mere – men vores fokus er på at skabe leads til din e-mail marketing og marketing automation, med andre ord – det er begrænsningens kunst).

Det er sgu da nemt!

Selv min teknikforskrækkede far på den anden side af pensionsalderen kan nu komme med på vognen.

Og har det faktisk også været tilfældet for (stort set) samtlige sociale medier siden – både LinkedIn og YouTube er hoppet med.

Derfor kan det sagtens betale sig at smide lidt danske dollars efter den blå gigant og de andre kompagnier. For resultaterne peger kun i en retning – og det er mange tilmeldinger med forholdsvis få ressourcer. Omend stigende priser har gjort det sværere at være annoncør på Facebook. Effekten af organisk deling af indhold er forsvindende lille fra virksomhedssider. Så der skal puttes penge i automaten. Og vejen til flere leads er noget bredere og nemmere at køre, hvis du drejer ind på E-Lead Ads.

Når du begynder at bruge Lead Ads, så sørg for, at dit marketing automationsystem har en integration, der kan sende dine leads direkte ind på dine lister. På den måde undgår du overflytningsværktøjer og manuelle imports.

Vi har valgt at fokusere på særligt to Lead Ads-metoder, der giver flere leads til din forretning.

Direkte tilmelding til nyhedsbrev

Det her er den “hårde” konvertering. Hvor du uden det store forspil opfordrer brugerne til at tilmelde sig dit nyhedsbrev (forspillet kommer i det næste punkt).

Selvfølgelig skal du præsentere fordelene ved dit nyhedsbrev i annoncen. Det er de færreste, der tilmelder sig uden at spørge ”What’s in it for me?”.

Sidder du fx med B2B-marketing, kan du overveje at bruge nogle af blogindlæg (hvis du har sådan en) i dine annoncer.

Uanset hvad, skal du sørge for at gøre det umuligt at modstå din annonce.

Gated content – direkte i dit feed

Som vi skrev tidligere, så er det ikke nyt for os at bytte en mailadresse til gengæld for noget absurd dejligt indhold. Indholdet er låst og gemt (gated), og nøglen er netop din mailadresse – noget for noget.

Vi gør det konstant på diverse blogs. Den tankegang bruger denne type Lead Ads.

Du har med garanti set sådanne annoncer i din egen færden på Facebook, YouTube osv. Tanken er, at du tilbyder noget (forhåbentligt) relevant content til brugeren – som kvitterer med sin tilmelding. Det kunne fx være et whitepaper med 5 must-have-automations til webshopejeren (yes, ananas i egen juice).

Så længe dit indhold er brugbart for din målgruppe, er du længe i mål.

Organiske sign ups

Begynder du at himle med øjnene, når du læser organisk i forbindelse med sociale medier?

Vi kan sagtens forstå, hvis du gør. For det organiske materiale giver på papiret dårligere resultater end den betalte annoncering (særligt på Facebook og Instagram).

Men det betyder ikke, at du skal feje det til siden og droppe alle organiske indsatser.

Tværtimod.

Har du først fanget dit leads like, er et organisk opslag med en opfordring til sign up endnu et lod i puljen.

Her er et eksempel fra det danske webshopsystem Smartweb, der forsøger sig med at samle permissions via et organisk post.

Sådan skaber du leads – OFFLINE

Uanset hvor stærk og kompetent en digital virtuos du er, handler det om samspillet mellem dine kanaler. Multichannel-tilgangen er must-have på marketing-gangen. Dine on- og offline aktiviteter hænger sammen, og skal spille sammen.

Her får du en række bud på, hvordan du kan tænke leadgenerering ind i dit marketingsetup. Vi håber du bliver inspireret!

  • Fysisk butik
    • 2.vejs sms
    • Tablet
    • POS/ekspedient
    • Fysiske kort
  • Outdoor og Trafikreklame
  • Events, messer etc.
  • Trykte medier
  • Annoncering
  • Direct marketing
  • Ved forsendelse/modtagelse af pakke

Fysisk butik

Rekruttering af leads i butikken er ekstremt vigtigt. Der er masser af muligheder for at fortælle kunderne, hvorfor det er en god idé at tilmelde sig. Det være sig

  • Opbevaring af elektronisk kvittering
  • Opsparing af rabat
  • Adgang til før-tilbud
  • Eksklusive tilbud
  • Fri fragt osv.
  • Rabatkoder

Din fornemmelse opgave er at synliggøre – t-y-d-e-l-i-g-t – hvad den enkelte får ud af at melde sig til. Det er her, du har din taletid og foden i døren.

Eksempel på elektronisk kvittering via SPORT 24’s VIP-klub.
Men udfordringen går i flere retninger for den fysiske butik (og dens personale) – fx:

  1. Travlhed udfordrer personalet – fx kan halen af kunder i køen matche en isbod på en glohed sommerdag ved stranden
  2. Butikken opfatter webshoppen som en konkurrent – og derfor er personalet ikke animeret til at rykke voldsomt på en ellers italesat opfordring om at tilmelde nye kunder listen
  3. Personalet (og butikschefen ikke mindst) er ubekendt med værdien af et nyt medlem, hvorfor det opfattes som ”endnu en popsmart ting marketing eller HQ ønsker, vi skal bruge vores sparsomme tid på”.

Ad.1) Travlheden driller. Personalet føler, at kunderne i køen irriteres over langsommelig fremgang. Hvilket også kan være rigtigt. Men er der fra ledelsen både i HQ OG i butikken fuld opbakning til at sikre, at man må bruge tid på at spørge kunden, om han eller hun vil være medlem, letter tågen og den dårlige samvittighed. Det nedbringer også stress som en biting. Mindsettet skal være, at være medlemmet faktisk får værdi ved at være med, fordi fordele er afgørende. Ikke mindst fri fragt for VIP-medlemmer, som det er tilfældet i flere detailforretninger.

 

Ad. 2) ER webshoppen en konkurrent til butikken/butikkerne, har du en udfordring. Så skal butikspersonalet forstå, hvordan de er med til at sikre forretningen værdi. Og at deres bidrag også – fx via konkurrence (se herunder) kan være med til at give deres lokale team en belønning for indsatsen.

 

Ad. 3) Intet kan nærmest være vigtigere. Du skal sikre, at alle (relevante) i din organisation har forstået, hvad deres rolle er, og hvordan hver især bidrager. Både værdiskabende tiltag, men ikke mindst for at undgå de går mod kulturen, går mod udviklingen – og går mod ledelsen. Dét har ingen brug for.

10 tips: Sådan får du personalet til at skabe flere leads

  1. Synliggør værdien pr. medlem af kundeklubben/nyhedsbrevet. Ved du fx, at deres CLV (Customer Lifetime Value – kundelivstidsværdi) er 3 år, og de i snit køber for 550,- kr./år, er de altså 1.650,- kr. værd – og er værd at rekruttere
  2. Overvej at finde en dedikeret medarbejder, der KUN har fokus leadgenering i butikken (og giv ham/hende beføjelser til at flytte holdninger). SPORT 24 har investeret i en medarbejder, der er allokeret til netop dét – og på hende har sportsfolkene en meget fornuftig ROI, skulle vi hilse at sige…
  3. Sæt konkurrencer og teambelønninger op – til fælles fejringer og evt. til at dyste mod andre butikker (konkurrence-elementet tænder mange)
  4. Brug intern markedsføring til at sikre, personalet forstår værdien og bruger de samme USP’er for at sælge kundeklubben/nyhedsbrevet ind
  5. Del succeserne butikkerne i mellem (do’s and dont’s)
  6. Kan man købe varer online i butikken via en tablet, så tilskriv butikken købet, selvom det foregår online (i butikken) 
  7. Understøtter POS’en (kassesystemet) muligheden for at minde personalet om, at de skal spørge kunden, om vedkommende er medlem – eller vil blive det med de vilde fordele, der lines op?
  8. Brug gerne en ambassadør, der går forrest i butikken. Tildelt ansvar får tit folk til at performe bedre.
  9. Anerkend indsatsen, så de ved, hvornår de er på sporet – og støt dem, når de halter bagefter
  10. Brug fx situationsbestemt ledelse til at instruere, understøtte, træne og uddelegér

Hvilke kanaler kan du bruge i butikken til at skabe leads – og gøre det let for dem at tilmeld sig?

Det er i butikken, du har den store fordel, at du (dit personale) ser kunderne i øjnene – og kan invitere dem med om bord. Med andre ord: Frugttræets grene hænger lige over jorden. Det er let at plukke de nederste frugter. Uden hverken at stå på tæer eller bruge plateausko kan du gøre brug af:

  • Personale
  • POS/kassesystem
  • 2-vejs sms
  • Tablet
  • Fysisk kort

Personalet

Personalet er selvsagt dér, de fleste starter. Eller bremses. Brug ovenstående råd til at få det til at ske. Husk dog at sikre dig, at personalet er motiveret til opgaven. Bruger du personprofiler, ved du hvor vigtigt det er, at tale på forskellige måder til forskellige mennesker. For nogle er konkurrencer en sand kickstarter, mens andre er drevet at god gammeldags kundeservice og er flintrende ligeglade med, hvem der kommer først (og sidst!).

SPORT 24 bruger dedikeret medarbejder til at hjælpe butikkerne

Hos SPORT 24, med mere end 90 butikker over hele landet og mere end 600.000 tilmeldte danske husstande, er man meget bevidste om værdien af hvert medlem. VIP-kunderne – altså dem, der er tilmeldt nyhedsbrev og rabatordningen – lægger nemlig et anseeligt beløb og over tre år. Ifølge Kundeklubansvarlig René Iversen er der specifikt én ting, der gør hele forskellen: Det, der virker, er fokus.

Derfor bruger de mange ressourcer på at finde frem til nøgletallene. ”Sælger du en vare og har en avance på 200 kr., må du principielt gerne bruge de 200 kr. på leadgenerering, så regnestykket går i 0 på det første køb. Du skal bare give kunden en så god værdi i kundeklubben, at du ikke er i tvivl om, at de køber hos dig igen og igen.”, forklarer han. Essensen er, at der er luft til at investere i de gode kunder, fordi deres livstidsværdi (CLV) længe retfærdiggør indsatsen.

Det er også årsagen til, at SPORT 24 i 2018 dedikerede en medarbejder til at besøge butikkerne med ét formål: Fokus på at personalet skulle skabe flere medlemmer. Og det har indtil videre været en god businesscase.

René Iversen supplerer: ”Vi forventer at få 200.000 nye medlemmer i 2019. Det tal når vi, bl.a. fordi vi også belønner butikkerne for deres indsats. Det samme gælder de præmier, den enkelte butik vinder i konkurrence med kædens andre butikker. Vi er i en branche, hvor konkurrence er en stor del af hverdagen og holder derfor ofte konkurrence i mellem butikkerne.

Det har en stor værdi i forhold til at holde fokus på rekrutteringen af nye medlemmer – og holder samtidig personalet skarpt.”

Som en sidegevinst oplever personalet i butikkerne en større stolthed, fordi de hjælper forretningen med at tjene flere penge. Samtidig får de også del i succesen lokalt.

Kassesystem

Kan dit kassesystem hjælpe personalet til at huske at spørge om medlemskab? Tvinge dem til at spørge og spørge på samme måde, så der er konsistens i markedsføringen? Vi mennesker er vanedyr, så skal vi ændre gængs praksis, er det sjældent bare lige. Kig bare på dig selv, når du er på vej op efter portion nr. 2, selvom du jo havde aftalt (med dig selv) at én er rigeligt 😉

2-vejs sms

Mangler du en super let måde at få tilmeldlinger på, er 2-vejs sms et godt bud. Teknikken gør det let at melde sig til, og få fingrene i fordelene.

Brug fx en rollup, en plakat, et banner eller et akryldisplay på disken til at fortælle om herlighederne ved DIN kundeklub. Kunderne sender blot en sms til fx 1272 med en kort tekst.

I retur-sms’en følger et link til en landingpage, hvor de blot indtaster de stamdata, du har valgt (e-mail adresse, navn…). Det igangsætter det velkomstflow du har.

Du slipper for indtastnig og ulæselige kragetæer. Tænk blot på, hvor udfordret man kan blive som indtaster af disse kort, når målgruppen er ung, sprød – og totalt uvant med at bruge fingrene til at s-k-r-i-v-e med en oldschool kuglepen – og ikke via smartphone’nen.

Gevinst:

  • Du slipper for indtastning: Nye medlemmer gør det for dig
  • Ingen ventetid ved kassen – hverken for kunder eller personale
  • Velkomstmail/-flow igangsættes med det samme
  • Billigt alternativ

Tablet i butikken

Vi ser også ind i mellem, at detailforretninger bruger tablets i butikken til at rekruttere nye medlemmer til klubben. Det kan både være, hvor fokus alene er på tilmelding, men også ved online shopping hvor det enten er via checkout-flowet, der tilbydes adgang til medlemskab – eller måske via en popup mens de handler.

Det er dog en dyr løsning, som kræver både hardware, plads og vedligeholdelse.

Fysiske tilmeldingskort

Det smarte er, at du (fx via konkurrence) kan rekruttere medlemmer, uden det kræver teknologi eller tid fra personale. Kortene kan ligge ved kassen (typisk) eller andre strategiske steder i butikken, på messen osv., hvor potentielle medlemmer færdes.

Men som du lige læste herover, er der visse problemer ved at bruge fysiske kort. Du skal have styr på processen og sikret, at de

  • Kræver proces for indtastning og opfølgning
  • Du skal iflg. GDPR opbevare dem i fem år
  • Det tager tid, fra de er indtastet, til medlemmet er registreret – og kan få sin velkomstmail evt. inkl. voucher/rabatkode
  • De er fordyrende, fordi de skal printes og distribueres til de steder, de skal ligge
  • Det koster at få dem indtastet

Men i mangel af bedre fungerer det og har gjort det, måske ikke 100 år, men længe. Med succes.

Events, messer etc.

Hvor tit har du ikke oplevet at blive opfordret at blive tilmeldt, når du har været på en messe? Forbrugermesse, sportsmesse osv. Også fagmesse (B2B hvor visitkortet til stadighed lægges og efterfølgende indtastes). Det virker, men her kan du sagtens bruge digitale kneb for at gøre det let for modtagerne – og for dig selv. Igen handler det om, hvor meget et medlem er værd for dig. Er der tale om flere decimaler, giver det mening at sætte flere ressourcer af til opgaven. Businesscasen er ikke svær at beregne.

Outdoor og trafikreklame

Har du ’muskler’ nok i dit marketingbudget og en målgruppe, der er stor og bred nok til formålet, kan du sagtens tænke i outdoor som en ’kanal’. Fra tid til anden ser vi, at større kæder/butikker inviterer nye medlemmer ind på bannere, busreklamer, busstandere osv.

For at blive optaget i det gode selskab, kan man blive bedt om at bruge 2-vejs sms, sende en mail, tilmelde sig via Facebook osv. For at tracke hvor trafikken kommer fra, er det altid en god idé at tagge – hvis muligt – så du ved, hvad der virker.

Det er ofte en svær disciplin, fordi offline af naturlige årsager er sværere at måle effekten af, med mindre der bliver tænkt digitalt.

Trykte medier

Annoncering. Offline. Det er stadig en fin vej til at skabe flere medlemmer. Spoler vi år tilbage, krævedes det, i bedste Olsen Banden-stil, lidt remedier:

  • Avisannoncen
  • En saks
  • En kuglepen
  • En kuvert
  • Et frimærke
  • +en portion tålmodighed

Når detailkæden modtog en bunke kuverter, gik arbejdet i gang med at arbejde med data. Nuvel, det var lige på grænsen til, at e-mailen disruptede måden, vi kommunikerede på, men alligevel. I dag fungerer det fint ved, at du bruger – som tidligere nævnt – 2-vejs sms, skriver et link til site eller Facebook/Instagram fx – eller hiver fat i en QR-kode.

Der er dog ikke mange, der ser værdien i dem, på trods af at tanken faktisk er elementær og fornuftig: scan og bliv sendt præcis derhen, du vil. Er det hér, dine forbrugere er, så husk at se om, du kan få information om, hvor de tilmeldte sig fra. Det er der nogle små tricks til, heldigvis.

Ved modtagelsen af pakke fra webshoppen

Det kan stadig undre, hvorfor så få stadig mangler at bruge den vigtigste snitflade ordentligt. Altså dét øjeblik, hvor din kunde skal pakke sin forsendelse ud. Unboxing, om du vil. Der er skrevet en del klog ord herom, så det vil vi ikke gå i bedene på.

Tænk over, hvilken emballage du bruger. Farver, materialer og form. Dufte – måske endda som Abercrombie and Fitch? Dog vil vi vifte med ørerne for, at det er en overset kanal for at skabe nye medlemmer. Præcis som dette emne handler om.

Vedlæg en lille fysik hilsen og fortæl, du synes det er fedt, de har købt en vare hos dig. Men også at de kan få mere ud af dig og din forretning for egen vindings skyld. De går med andre ord glip af de fordele, du tilbyder, hvis ikke de veksles en mailadresse med dig.

Er du super kreativ og har styr på data, kan det måske endda lade sig gøre at lave differentierede fysiske kort, så du kan supplere med at sende produktanbefalinger manuelt – og sikre dig, at disse kort ikke lander hos dem, der allerede er medlemmer.

De kan få et andet kort. Ja, det kræver lidt gymnastik, men du vil gerne være med i dén klub, ikke Mulle?

Afrunding – hvad virker så for dig?

Tja, det kan du bedst selv svare på. Men det bedste råd du kan få med er, at du skal have beregnet, hvad et medlem er værd for dig. Det forærer dig svaret på, hvordan du skal prioritere dine ressourcer og dit budget.

Uden den viden er alt andet i bedste fald gætværk. Du kan sagtens have en sublim mavefornemmelse og kan have en god kontakt til dine kunder – fx via surveys og NPS (Net Promoter Score), men det bringer dig ikke helt i mål. I den perfekte verden. Så løb med det bedste du har, og tænk i højere grad på eksekvering end at forfine til døde.

Alt imens dette sker, kan det nemlig være dine konkurrenter (som der er masser af), der stikker af med handlen. Nu har du i hvert fald fået et bedre indblik i, hvilke kanaler du kan bruge – og hvordan.

Og mangler du stadig det sidste lille ekstra, ved du hvor du kan finde os. Tip: 87 300 399 er et godt bud. Kontakt er et andet.

Vi bruger cookies til at forbedre din oplevelse. Når du bruger sitet, accepterer du brugen af cookies. Se mere

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk